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一个茶叶电商随波逐流的从业者行业缩影,你知道吗?

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一个茶叶电商随波逐流的从业者行业缩影,你知道吗?

发布时间:2022-08-20 发布者:闪电传媒 阅读量:15次

近年来,我国经济结构发生了显着变化。受疫情影响,各行业线下消费受限,各企业的销售形式也在发生剧烈变化。

这也带动了一批高端消费群体开始在网上购买高价值产品。如何让优质人乖乖下单,港仔有他独到的秘诀。

普洱茶:云南省特产,中国国家地理标志产品。行业集中度高。大益、中茶等知名品牌茶企业占有较高的市场份额。我们今天要认识的香港仔,也是著名茶企之一的从业者。

抖音,日夜直播带货,仔仔也是疯狂中的行业缩影。

01 初入茶叶电商,顺势而为

一开始没想到抖音直播卖茶,一晚上只卖了一本2006年老班章。

燕窝、田七、当归,都是价格稍贵的日常食疗中草药,一一发给顾客。

一切从他加入的第一家茶叶电商开始;

这是云南当地的传统茶叶公司。拥有供应链、茶厂、线下渠道遍布全国。

老板说想做茶叶电商。他自然绞尽脑汁想了想,但最初的尝试并不理想。

电商同学都知道,想要做好电商,除了默认的刷单方式,更需要选择流行的模式,为店铺和品牌带来持续稳定的流量。

循序渐进,店铺的ROI可以正常运行,未来有可能盈利。

所以他们看好中低端普洱茶作为热门选择,价格在29-39元。

他以为万事俱备后,带着传统公司组建的四位电商人员,一头扎进了茶叶电商业务。

他一头雾水,开始怀疑自己不适合做电商和领导团队。

经过十多天的内心挣扎,我觉得我会离开这家公司,另寻出路。

02 拨开迷雾,确定茶的直播方式

休息了一段时间,他还是决定做茶叶电商。

因为有一些在线茶叶电商的探索经验,很容易加入第二家茶叶公司。

与之前的公司相比,这家公司拥有更大的茶叶供应链,聚集了一批稀缺的普洱茶饼。

在他们公司的展示中,数以百万计的班级邮票,冰岛茶正在走下坡路。

这家公司的老板在全国都有茶业网络,认识很多扎根茶业几十年的大佬。

面对网茶电商,老板只说了一句话:放手去想,去做,一切都在这里!

参考之前的工作,他总结了目前抖音低价茶叶销售如此惨淡的原因:

低价茶叶礼盒售价39.9元,扣除成本和邮费后人均纯利润12元左右,但低价茶叶的利润取决于单凭数量,售后很难让客户处理,差评多,市场对低价茶叶的竞争也很多。

如果长期做下去,不仅会耗费人力物力,而且是亏本亏本、闹得沸沸扬扬的生意。

另外,对于低价茶叶礼盒的直播,一般都是用长相好看的妹子来泡茶解茶。年轻人对茶叶的起源、树种、历史和具体种类知之甚少。

他发现以这种方式从抖音直播茶水返回的用户的一般特征是:

和低端产品一样,二次回购效果差,转为购买其他茶叶或保健品效果低。

这样的情况绝对不是他想要的,所以他召集了一个团队去抖音进行茶艺直播和淘宝直播。重要的是采访线下买茶的老顾客。

他们发现,中端茶的线上环境与低端茶相比,是一个 100 步的过程。要真正占领茶叶市场,还是需要抖音高端茶叶的直播。

03 摸着石头过河,掌握茶艺直播要领

在决定做高端茶叶直播后,他们逐渐面临更多的问题;

一开始,无数个问号在他脑海中挥之不去,每天忙到2、深夜三点。他说那个时候他怕的不是熬夜,年轻人不熬夜,就是怕熬夜嘛,时间一天天过去。

他们开始了新一轮的访问。这一次,老板分享了人脉网络。他们走访了千里之外的众多茶业基地大老板。仅仓库就占地30-40亩。

这一次他没有白走,回来的时候前五个问题他都清楚了。

1、高端茶:他们只做稀有的茶,一定是收藏了几十年,没有价格上限,强调少量,所以那辆懂茶的老茶友顺放在黄色的小推车上。有了网线,我们马上就能找到你!

2、用户:一定是懂茶、喝茶、喝茶的老茶客。以前是做低价茶直播的抖音,不过老哥很多都在盯着主播,茶买了一年不撕包装,光是尘土飞扬。

3、短视频:他们拍了两种形式的视频,一种是拍摄茶叶的产地,直接与茶农交流,茶叶生产环境,土壤,品种,当地茶叶典故,对于他们很少提及茶叶的味道。

对于懂茶会喝茶的人来说,这其实是很多余的。有时候喝茶很有趣。

他们做的另一种茶店。整个视频主要围绕高端茶叶的收藏价值、年代、储藏,强调茶叶的价值感,问茶行业的董事长或经理,为什么茶叶值这么多钱?

剧本一般不会先写后拍,因为入境的人是购物者和茶业老板。以上问题将以对话的形式拍摄成视频。茶业老板还会讲茶业的典故。以及之前试图寻找某种茶的故事。

视频长度一般为30秒前讲茶价,另外60秒加一个话题+数字,展示茶的稀缺性或茶的典故。

由于他们在冷启动期间拍摄的视频质量很高抖音直播,所有抖音也给了很多自然流量。一开始,他们会在播放量达到 1000 次时购买 dou+,但后来统计发现,当他们购买 dou+ 时,视频转化率更低。

因为正常播放了1000多个点赞的短视频,点赞和关注的比例是80%懂茶,20-30%是老茶客,10%是路人,所以会永远不要出售他们以后制作的视频。自然流量的转化。

4、Tea Live:他组建了一个7人的团队。 1个售后,3个摄像头,2个主播,1个直播助理。

用了三个摄像头,因为拍短视频的时候,逛店的时候,两个人的对话需要拍,茶叶包装的细节需要放大。

直播的节奏与逛店的短视频内容相近。首先,将讨论茶叶的价格。另外30分钟,会加一个话题+数字,表示茶的稀缺性或茶的典故。

我们来谈谈 3-4 种稀有的冰岛茶。一定有什么稀有品,当晚就被秒杀。会比线下便宜几十万,所以他们家老茶的每场直播都是必看的。

其余的还将提供10个常规款,活动价数万美元,用15分钟左右的直播讲故事。

全程直播一般会成功击杀1-2个稀有模特+部分普通模特,直播量会达到2-5百万

这种直播模式和外面的美女直播完全不同。他们逐渐有了一批忠实的老茶客

04 开始卖茶,在茶圈发家致富

销售额上升。虽然粉丝数量不多,但都是老茶客的口碑介绍带来的。一波就能买得起超过200万杯冰岛茶,当然不一般。

与以往的低价茶用户不同,这些用户不喜欢被打扰,如何导入私域?

对于已经购买的用户,他们想到了一个很完美的词抖音直播,告诉客户他们购买的茶叶会有专人跟踪他们的订单,而且在快递的时候也会有贴心的提醒服务,让可以加微信,方便追踪茶叶订单。

同时,订单发货后,确认收货后将赠送健康礼盒,内有石斛、燕窝等珍贵的滋补品,以及茶花等加工茶品。

客户一般看到就会加,接受率高达88%。

慢慢地,他们的微信已经聚集了一群喜欢高端茶的用户。除了卖茶,他们还拓展了茶圈、资源互推等社区栏目。

在过去的两个月里,他们还成功举办了广州首届品茶私会。老茶客们互相分享自己的藏品,畅谈创业心得,交融出很多新项目。

属于他的故事还在继续~

05 后记

由于数据敏感的原因,本文在展示运营政策和数据后将不再展示具体的抖音账户。

对于想从事抖音直播卖茶的朋友,仔也有2条建议;

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